Уровень дебиторской задолженности предприятия. Анализ дебиторской и кредиторской задолженности

Любое предприятие в структуре текущих активов имеет дебиторскую задолженность, размер которой зачастую внушителен. Конкуренция и стремление к увеличению объемов реализации продукции вынуждают применять товарный (коммерческий) кредит, то есть продавать свою продукцию с отсрочкой платежа. Однако чрезмерная тяга к расширению рынка сбыта с применением такого способа продаж может спровоцировать неконтролируемый рост дебиторской задолженности и снижение ликвидности. При этом предприятие само рискует стать неплатежеспособным из-за дефицита денежных средств. Ведь у него есть собственные обязательства перед поставщиками товаров и услуг.

Для предприятия предоставление беспроцентного товарного кредита покупателям оправдано только тогда, когда выгода от продаж с отсрочкой платежа будет хотя бы не меньше затрат на такой кредит. Контроль и управление дебиторской задолженностью могут избавить компанию от указанных проблем, а значит, повысить экономическую выживаемость в сложном мире бизнеса.

Сама по себе дебиторская задолженность имеет не только отрицательные стороны, но и положительные. Ее наличие говорит о привлекательности и конкурентоспособности продукции, позволяет привлечь покупателей, в том числе испытывающих финансовые затруднения. Однако дефицит денежных средств, отвлечение финансовых ресурсов предприятия и риски возникновения безнадежной дебиторской задолженности значительно перевешивают эту чашу весов.

Главная задача управленцев заключается в построении такой системы принятия решений, которая позволила бы оценивать и сравнивать выгоды и риски при заключении сделок с отсрочкой платежа. Поэтому для достижения оптимальной величины дебиторской задолженности и обеспечения своевременного ее погашения разрабатывается и регулярно пересматривается кредитная политика. Кредитная политика должна соответствовать стратегии развития предприятия и подразумевает решение главных вопросов: каким контрагентам можно предоставлять товарный кредит, а каким нежелательно; на каких условиях и на какой срок предоставляется такой кредит; каков порядок изъятия дебиторской задолженности.

Элементы структуры кредитной политики

Структура кредитной политики обобщенно может иметь такой вид:

1. Цель кредитной политики и ее тип.

2. Критерии оценки покупателей и составления кредитного рейтинга.

3. Максимальные размеры и сроки предоставления товарного кредита, а также размеры скидки (в зависимости от рейтинга покупателя).

4. Взаимодействие подразделений, участвующих в процессе управления дебиторской задолженностью, и функции сотрудников.

5. Приложения с формами документов, необходимыми в процессе управления дебиторской задолженностью.

Рассмотрим подробнее каждый элемент структуры кредитной политики.

Цель кредитной политики должна согласовываться со стратегией развития компании. Как правило, целью может быть увеличение объема продаж и доходности активов предприятия с одновременным сокращением риска неплатежеспособности. Целью кредитной политики может стать выстраивание надежных долгосрочных отношений с покупателями и такое изъятие задолженности, которое не угрожает этим отношениям.

Обратите внимание! Необходимо выбрать тип кредитной политики в зависимости от жесткости параметров кредитования и взыскания задолженности: агрессивный, консервативный и умеренный.

Для этого следует постоянно сопоставлять предполагаемые выгоды от роста объемов реализации продукции и стоимость предоставляемых коммерческих кредитов, не забывая о рисках возникновения неплатежеспособности.

Это важно! Часто покупатели не имеют возможности своевременно оплатить товар или весь объем закупки, поэтому при заключении сделки кредитные условия необходимо устанавливать индивидуально для каждого из них. Для этого определяются критерии и процедура оценки покупателей для присвоения им кредитного рейтинга .

От него будут зависеть сроки и размеры допустимых сумм кредита для каждой категории клиентов. Кроме того, в кредитной политике должны быть определены размер и порядок определения общего лимита дебиторской задолженности предприятия. Самый простой способ — изучить бухгалтерскую отчетность и юридические документы контрагента для оценки его финансового состояния, а также динамики развития и степени надежности в качестве покупателя. Так делают, например, коммерческие банки, которые анализируют предпринимательскую деятельность клиента перед выдачей ему кредита. Полезными будут коэффициенты ликвидности, деловой активности и показатели структуры капитала. Однако контрагент может отказаться предоставить бухгалтерскую отчетность, что должно вызвать сомнения в целесообразности предоставления ему товарного кредита. Ведь появившаяся при работе с таким покупателем дебиторская задолженность может стать безнадежной. Намереваясь изучить бухгалтерскую отчетность, следует помнить, что она не всегда может дать правдивую и ясную картину. Поэтому будет не лишним привлечь к этой работе собственную службу безопасности (при ее наличии) и собрать дополнительные сведения, касающиеся контрагента:

о реальных собственниках;

наличии или отсутствии проблем в сфере налогообложения;

наличии или отсутствии судебных споров;

о кредитной истории и истории бизнеса, внешнеэкономической деятельности;

филиалах, представительствах и дочерних предприятиях.

Если соответствующей службы предприятие не имеет, то при больших масштабах предстоящей сделки имеет смысл обратиться за услугами к специальным агентствам для сбора информации о контрагенте. Следует уделять внимание качеству информации, исключая «информационные шумы», и ее ценности.

Затем производится выбор критериев, по которым будет оцениваться кредитоспособность будущих партнеров (например, общее время работы с данным покупателем и объем сделок с ним; наличие положительных отзывов других организаций, являющихся контрагентами данного покупателя; стабильность выполнения обязательств в предшествующие периоды; оборачиваемость дебиторской задолженности; размеры и сроки просроченной дебиторской задолженности; финансовое состояние покупателя).

Обратите внимание! Предприятие самостоятельно определяет значимые для него показатели и вес каждого из них, при этом общее количество весов должно составлять 100 %. Отбор наиболее значимых критериев оценки и определение их весов могут быть произведены коллегиально участниками процесса (вплоть до уровня совета директоров) или лицом, ответственным за этот процесс, после получения соответствующих согласований.

Оценка выбранных критериев производятся по 100-балльной шкале аналитическим отделом или кредитным экспертом. Для этой цели заранее необходимо разработать четкую процедуру со стандартами выставления оценок. Более того, необходимо определить минимальный порог результата. Если оценка рейтинга будет ниже этого минимума, то данный контрагент признается ненадежным.

ПРИМЕР 1

Для наглядности приведем примерный расчет рейтинга покупателя, представленный в табл. 1.

№ п/п	Критерий	Удельный вес критерия, %	Оценка значения по данному контрагенту	Результат (гр. 3 × гр. 4)

	Общее время работы с данным покупателем и объем сделок с ним
	Наличие положительных отзывов других организаций, являющихся контрагентами данного покупателя
	Стабильность выполнения обязательств в предшествующие периоды
	Оборачиваемость дебиторской задолженности
	Размеры и сроки просроченной дебиторской задолженности
	Финансовое состояние покупателя
Итого

Если минимальный порог кредитного рейтинга и надежности контрагента был установлен, например, на уровне 50 баллов, то данные из табл. 1 показывают, что представленный потенциальный покупатель в результате оценки набрал 64 балла и аналитическая служба может дать положительную рекомендацию для работы с данным предприятием. Для большего удобства можно распределить контрагентов по группам в зависимости от результатов оценки, например:

группа I: 75 баллов и более — покупателям кредит предоставляется на общих условиях, возможны максимальные отсрочки и другие индивидуальные условия в случае особой значимости конкретного покупателя или предполагаемой выгоды в дальнейшем;
группа II: от 50 до 75 баллов — может быть предоставлен ограниченный по сумме или отсрочке платежа кредит с последующим жестким контролем срока оплаты;
группа III: менее 50 баллов — кредит покупателям не предоставляется.

Следующим этапом станет разработка условий предоставления коммерческого кредита для каждого кредитного рейтинга. Для начала следует рассчитать минимально допустимый рейтинг (Р мин) конкретного покупателя, при достижении которого ему не будет отказано в товарном кредите, по следующей формуле:

Р мин = С × (1 + (Д × t / 365)) / О закупки,

где С — себестоимость закупаемого объема продукции;

Д — процент альтернативного дохода (например, предоставление займа другому предприятию под эту ставку);

t — срок предоставляемого кредита;

О закупки — объем предполагаемой закупки контрагентом.

ПРИМЕР 2

Покупатель намеревается купить продукцию на общую сумму 330 000 руб. Себестоимость данного объема товара — 259 000 руб. Предприятие могло бы получить альтернативный доход по ставке 11 %. Кредит предоставляет на 40 дней. Тогда минимальный кредитный рейтинг покупателя составит: Р мин = 0,79, или 79 баллов (259 000 × (1 + (0,11 × 40 / 365)) / 330 000).

Как видим, в данных условиях продавать продукцию в кредит этому покупателю имеет смысл, если его кредитный рейтинг будет составлять 79 и более баллов (в противном случае сделка на таких условиях невыгодна).

Приемлемый срок коммерческого кредита чаще всего зависит от размера скидок, применяемых за раннюю оплату продукции. Рассчитать величину допустимой скидки можно с помощью следующей формулы:

Скидка = Д / (Д + 365 / (t - t ск)),

где t ск —срок действия скидки.

ПРИМЕР 3

Определим размер возможной скидки, если срок ее действия — 5 дней. Срок кредитования и процент альтернативного дохода (используем данные примера 1) — 40 дней и 11 % соответственно.

Скидка = 0,11 / (0,11 + 365 / (40 - 5)) = 0,01, или 1 %.

При данных условиях кредитования оптимальной будет скидка в размере 1 %.

Обратите внимание! Для стимулирования заинтересованности покупателей в предоплате либо в своевременном погашении дебиторской задолженности предприятию можно разработать привлекательные системы скидок, начиная от самых больших за стопроцентную предоплату и заканчивая различными скидками за объем покупки, за своевременную или досрочную оплату.

Также возможны варианты применения системы начисления пеней и штрафов за просрочку оплаты по графику погашения задолженности, которые должны быть отражены в договоре. Но вводить их нужно обдуманно, особенно в случае незначительных нарушений, чтобы это не отразилось негативно на взаимоотношениях с контрагентами и, в конечном итоге, на обороте компании.

Немаловажную часть в структуре кредитной политики занимает регулирование взаимодействия подразделений, участвующих в процессе управления дебиторской задолженностью, а также разграничение функций и зон ответственности задействованных сотрудников. Данный раздел кредитной политики служит для сокращения времени принятия решений и установления единой схемы взаимодействия в определенных ситуациях. Часто на предприятиях эти задачи выполняют отдельные документы — регламенты, процедуры или инструкции. Как правило, нужно охватить деятельность многих служб (службы безопасности, финансовой, юридической, коммерческой, маркетинговой и т. д.). Нелишним будет мотивировать сотрудников премированием или применением повышающих коэффициентов к зарплате, приведенных в зависимость от уровня дебиторской задолженности или от соблюдения сроков ее погашения.

Это важно! Систему премирования нужно уравновесить системой наказаний (замечания, предупреждения, снижение или лишение премии). Но штрафовать нужно не за появление просроченной дебиторской задолженности, а за нарушение именно процедуры управления дебиторской задолженностью (например, за ошибки при начислении процентов, за поставку продукции при запрете отгрузки данному клиенту, искажение информации о контрагенте, несоблюдение правил документооборота и пр.).

В процессе управления дебиторской задолженностью не обойтись без различных внутренних документов. Формы этих документов станут частью кредитной политики и будут утверждаться вместе с ней. Поможет формализовать процесс контроля дебиторской задолженности, например, отчет по расчетам с дебиторами (табл. 2), отражающий своевременность погашения дебиторской задолженности в соответствии с условиями договоров. Этот отчет заполняется еженедельно или подекадно.

Таблица 2. Отчет по расчетам с дебиторами

Используя общепринятую классификацию, дебиторскую задолженность нужно анализировать по срокам давности: текущая (оперативная), долгосрочная; просроченная; безнадежная. Подробное распределение задолженности по срокам и по каждому дебитору можно отследить по реестру старения дебиторской задолженности (табл. 3). Контроль состояния задолженности по этому отчету следует производить один-два раза в месяц. Распределение по срокам платежа осуществляется исходя из политики компании в области кредитования контрагентов. То есть если менеджмент предприятия считает 15-дневную просрочку платежа допустимой, превышающую данный срок задолженность — основанием для активизации работы с контрагентом, а просрочку свыше 60 дней —поводом для обращения в суд, то и форма реестра старения дебиторской задолженности будет отражать именно эту группировку дебиторской задолженности.

Таблица 3. Реестр старения дебиторской задолженности

№ п/п

Контрагент

Срок дебиторской задолженности

Общая сумма задолженности, тыс. руб.

Доля в общем объеме, %

до 15 дней

15-30 дней

30-60 дней

свыше 60 дней

тыс. руб.

Анализ реестра старения позволит контролировать изменение процентов дебиторской задолженности от общего ее объема в рамках разных отчетных периодов, а также оценивать поименный состав дебиторов, что позволит увидеть определенные тенденции. Ведь единичное появление проверенного временем покупателя в группе просроченной дебиторской задолженности может быть следствием банальной ошибки или даже технического сбоя. Постоянное же попадание в эту группу какого-либо контрагента сигнализирует о его «нечистоплотности» или финансовых сложностях. Подобная тенденция предполагает либо прекращение кредитования такого покупателя, либо кардинальный пересмотр условий предоставления кредита.

Подготовка к разработке кредитной политики

Чтобы решить присущие кредитной политике задачи (не забываем, что она должна согласовываться со стратегией развития компании), потребуется выполнить некоторые подготовительные действия:

1) исследовать имеющуюся дебиторскую задолженность по срокам возникновения, с позиции платежной дисциплины, по оборачиваемости;

2) установить максимальный размер общего лимита дебиторской задолженности;

3) установить лимиты задолженности для каждого контрагента, регулярно корректируя их с учетом платежной дисциплины и рыночных рисков для деятельности данных контрагентов;

4) планировать уровень дебиторской задолженности.

Проанализировать уровень сложившейся дебиторской задолженности помогут различные показатели.

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности (Об ДЗ) показывает, как быстро предприятие получает деньги от покупателя. Расчет данного показателя производится по формуле:

Об ДЗ = Выручка от реализации / ДЗ ср.

Рассчитав оборачиваемость дебиторской задолженности в днях, или средний период инкассации (И ср), мы можем узнать, нарушаются ли сроки поступления платежей, а также определить, на какой срок в среднем предоставляется отсрочка покупателю.

И ср = Период (в днях) / Об ДЗ

И ср = ДЗ ср / Продажи в кредит в день.

Объем продаж в кредит в день определяется путем деления объема продаж в кредит за период на количество дней в периоде.

Кроме того, для расчета некоторых из приведенных показателей необходимо найти среднюю величину дебиторской задолженности (ДЗ ср):

ДЗ ср = (Дебиторская задолженность на начало периода + Дебиторская задолженность на конец периода) / 2.

После проведения анализа фактического состояния дебиторской задолженности можно приступать к решению вопроса об установлении ее общего лимита на предприятии и распределении этого лимита между конкретными контрагентами.

Рассмотрим расчет этих коэффициентов на примере.

ПРИМЕР 4

Предприятие за 90 дней получило выручку от реализации продукции в сумме 800 тыс. руб. Дебиторская задолженность на начало периода составляла 400 тыс. руб., на конец периода — 590 тыс. руб. Запланированный на следующий период объем продаж — 1 млн руб. (при установлении лимита дебиторской задолженности не более 350 тыс. руб.).

ДЗ ср = (400 000 + 590 000) / 2 = 495 000 руб.

Об ДЗ = 800 000 / 495 000 = 1,62 оборота.

И ср = 90 / 1,62 = 56 дней (или И ср = 495 000 / (800 000 / 90) = 56 дней).

Плановая оборачиваемость дебиторской задолженности: Об ДЗ = 1 000 000 / 350 000 = 2,86 оборота.

Плановый период инкассации: И ср = 90 / 2,86 = 31 день.

Таким образом, достижение запланированных параметров в следующем периоде возможно только при уменьшении отсрочки платежа до 31 дня.

По оценке разных специалистов, максимально возможная сумма вложений в коммерческие кредиты и дебиторскую задолженность — от 10 до 30 %. Определить сумму допустимого общего лимита дебиторской задолженности (ОЛ ДЗ) можно по формуле:

ОЛ ДЗ = (Плановый объем реализации на период / Период (в днях)) × t ,

где t — срок предоставляемого кредита.

ПРИМЕР 5

При запланированном на период 90 дней объеме продаж в 1 млн руб. со сроком кредитования, равным 40 дням, бюджет дебиторской задолженности составит: ОЛ ДЗ = (1 000 000 / 90) × 40 = 444 444 руб.

Обобщающим показателем в управлении долгами является коэффициент просроченной дебиторской задолженности (К пр. ДЗ), который рассчитывается по следующей формуле:

К пр. ДЗ = Сумма просроченной задолженности / Общая сумма дебиторской задолженности.

Это важно! Специалисты в этой области полагают, что критическим для организации становится 20%-ный размер просроченной задолженности.

Тенденции изменения состояния дебиторской задолженности предприятия можно проанализировать, используя коэффициент отвлечения оборотных средств (К о), рассчитанный для определенного периода:

К о = ДЗ ср / Общая величина оборотных активов.

Рост данного показателя говорит об увеличении доли дебиторской задолженности в общем объеме оборотных активов. Значит, ликвидность предприятия снижается. Наступает момент выбора между увеличением объема продаж при росте дебиторской задолженности и сохранением ликвидности.

Обратите внимание! Для анализа дебиторской задолженности используют такие показатели, как соотношение объема продаж в кредит к общему объему реализации за период, уровень безнадежной дебиторской задолженности и др.

Оценивать показатели следует в динамике (отслеживать их в разрезе не только клиентов предприятия, но и номенклатуры реализуемой продукции). Обусловлено это тем, что период оборачиваемости у разных видов продукции отличается, поэтому будут различны и сроки возврата денежных средств.

Риски дебиторской задолженности

Дебиторская задолженность для активно развивающегося предприятия — явление нормальное. Полное избавление от нее означает прекращение деятельности организации. Однако, по мнению экспертов, когда величина дебиторской задолженности достигает более 30 % от размера активов, возникает существенный риск для экономического благополучия предприятия. Пока покупатели своевременно выполняют свои обязательства перед компанией по оплате задолженности, угроза ее невозврата уходит на второй план. Но как только у контрагентов (даже у одного) случаются финансовые затруднения либо задержка платежей производится намеренно, сразу появляется повод для беспокойства.

«Замораживание» денежных средств в дебиторской задолженности в огромных размерах может привести даже к банкротству.

Когда появляется твердая уверенность, что просроченную дебиторскую задолженность вернуть не удастся, ее относят в разряд безнадежной. Такую задолженность компания может перепродать факторинговой компании (например, банку) с существенным дисконтом.

Безнадежную дебиторскую задолженность, от которой избавиться не удалось, списывают на убытки. Если предприятие может прогнозировать процент невозврата дебиторской задолженности достаточно точно, то для достоверности управленческой отчетности следует создать резерв на ее покрытие, иначе невозврат долга может повлечь неисполнение собственных обязательств. Для его расчета можно использовать статистику прошлых периодов. Размер отчислений в резерв, устанавливаемый чаще всего в процентном отношении к выручке от продаж в кредит, должен быть зафиксирован в учетной политике управленческого учета.

Обратите внимание! В целях защиты от риска невозврата дебиторской задолженности можно использовать инструмент страхования.

Наличие страхового полиса резко увеличивает инвестиционную привлекательность бизнеса. Страховая компания гарантирует платеж по обязательствам клиента в случае его неплатежеспособности. Страховать риск невыполнения контрагентом своих обязательств нужно на стадии подписания договора, так как отгрузки, произведенные до получения страхового полиса, не будут являться страховым случаем.

Многие предприятия (несмотря на частое непонимание у партнеров) при предоставлении товарного кредита для защиты от неплатежей используют личное поручительство генерального директора компании-дебитора или ее владельца (крупного акционера). Предполагается, что уверенный в исполнении обязательств человек не станет отказывать в подписании этого документа.

Заключение

Как видим, универсальных рецептов управления дебиторской задолженностью не существует. Содержание кредитной политики каждой компании будет различно, ведь любое предприятие должно ориентироваться на специфику своей деятельности, на обстановку в занимаемом сегменте рынка, на стратегии своего поведения, доступность ресурсов. Дебиторская задолженность — это актив компании, и на нее может быть наложен арест при неоплате налоговых сборов или возбуждено дело о банкротстве. Но ликвидным активом будет только такая задолженность, которую можно достаточно быстро изъять. Поэтому качеству работы с дебиторской задолженностью необходимо уделять особое внимание.

Как бы хорошо ни была разработана кредитная политика, без контроля ее исполнения бесполезно ждать видимого эффекта. Поэтому кредитный процесс должен быть строго регламентирован, а прогнозирование и мониторинг платежеспособности клиентов должны стать беспрерывным действием.

Автоматизация процесса учета и изъятия дебиторской задолженности, а также внедрение единой базы данных по всему предприятию намного упростит рассмотрение кредитной истории контрагентов. В электронной карточке клиента обязательно должны быть отражены установленные кредитные лимиты, сроки предоставления кредита, платежная дисциплина и пр. Программу можно настроить так, чтобы при превышении кредитного лимита или наличии просрочки по оплате контрагент автоматически попадал в черный список, а отгрузка продукции такому покупателю приостанавливалась до решения проблем с оплатой счетов.

Безусловно, дебиторская задолженность является сложным объектом управления, требующим принятия квалифицированных решений в различных областях: финансовых, юридических, маркетинговых. Их реализация будет способствовать повышению благосостояния собственников бизнеса.

Е. А. Кожевникова,
ведущий экономист ЗАО «Оренбургтранснефть»

В приведенном выше примере было сделано предположение, что продажи обеих фирм одинаковы. Но это допущение необоснованно. Фирма Б может иметь гораздо большую выручку, чем фирма А, так как является для клиентов более привлекательным партнером по бизнесу из-за либеральных условий продаж. В результате чистая прибыль может быть выше, что безусловно отразится на рентабельности собственного капитала. В то же время безнадежные долги могут принести фирме Б дополнительные расходы и стать причиной сокращения чистой прибыли. В результате рентабельность собственного капитала может снизиться.

Эти конфликтующие между собой факторы делают более трудной оценку ситуации. Однако решающим фактором являются продажи, которые при более щедрых условиях отгрузки товара растут быстрее, чем затраты по инкассации, безнадежные долги и альтернативные издержки от возможных инвестиционных решений.

Чтобы определить наилучший уровень дебиторской задолженности, финансовые менеджеры разрабатывают кредитную политику фирмы.

Кредитная политика

Дебиторская задолженность возникает из-за того, что покупатели пользуются преимуществами кредитных условий , предлагаемых фирмой-продавцом. В эти условия входят скидки клиентам, оплачивающим счета в более короткие сроки, а также максимальный кредитный период, в течение которого клиенты должны оплачивать свои счета без скидки. Например, условия продаж могут быть "2/10 net 30", что означает: клиенты могут получить скидку 2 %, если оплатят покупку в первые 10 дней вместо обычных 30 дней. Некоторые фирмы предоставляют отсрочку платежа, не предлагая скидок.

Клиенты получают кредит от фирмы, если удовлетворяют требованиям кредитного стандарта по ряду критериев. В совокупности кредитные условия и кредитные стандарты составляют кредитную политику .

Фирма, желающая изменить уровень дебиторской задолженности, добивается этого изменением своей кредитной политики. Ослабление кредитной политики за счет введения более либеральных кредитных стандартов или увеличения кредитного периода приводит к увеличению дебиторской задолженности. Ужесточение кредитной политики с помощью введения более жестких кредитных стандартов или сокращения кредитного периода приводит к снижению дебиторской задолженности.

Процент скидки или срок ее действия также может измениться. В результате дебиторская задолженность либо уменьшится, либо увеличится, в зависимости от реакции клиентов на изменяющиеся условия. Влияние ужесточения кредитной политики на дебиторскую задолженность показано в табл.4.2.

Таблица 4.2

Результаты сдержанной кредитной политики фирмы

Действия фирмы	Влияние на дебиторскую задолженность
Ужесточение стандартов для получения кредита	Отсрочку платежа получает меньшее число клиентов; дебиторская задолженность снижается.
Сокращение срока кредитования	Счета оплачиваются быстрее; дебиторская задолженность снижается
Уменьшение процента скидки	Число клиентов уменьшается; некоторые клиенты, пользовавшиеся значительными скидками, перестанут ими пользоваться. Итоговое влияние на дебиторскую задолженность зависит от того, что будет больше: потери продаж из-за лишения фирмой части клиентов или дополнительная сумма, поступающая от клиентов, которые воспользовались более низким уровнем скидок, менее выгодным для них
Сокращение периода действия скидки	Аналогично предыдущему: некоторые клиенты будут потеряны для фирмы, а некоторые воспользуются скидкой, но будут платить раньше. Итоговое влияние на дебиторскую задолженность является неопределенным

Для того чтобы найти оптимальный уровень дебиторской задолженности, необходимо решить ряд задач:

разработать прогнозные финансовые документы для каждого варианта кредитной политики;

на основе этих документов оценить приростные потоки денежных средств по каждому варианту и сравнить их с показателями текущей политики, проводимой фирмой;

Чтобы лучше усвоить процесс выбора кредитной политики, рассмотрим пример.

Предположим, что фирма "Флагман" осуществляет продажу своей продукции на условиях "2/10 net 30". Заместитель директора по маркетингу считает, что эти условия должны быть заменены на "2/10 net 40". Он полагает, что в результате такой замены продажи возрастут на 10 %, а безнадежные долги вырастут незначительно. Должна ли фирма изменить свою кредитную политику?

Для упрощения расчетов введем дополнительные предположения:

1. Заместитель директора прав относительно 10-процентного роста продаж при новой кредитной политике.

2. Себестоимость реализованной продукции и другие операционные расходы, отражаемые в отчете о прибылях и убытках, а также все текущие активы баланса будут изменяться прямо пропорционально изменению продаж, т.е. вырастут на 10 %.

3. Все продажи фирма осуществляет в кредит.

Анализ информации прошлых лет показал:

45 % клиентов пользовались преимуществом скидок, оплачивая счета в течение первых 10 дней;

53 % клиентов отказывались от скидок, оплачивая счета в среднем через 30 дней;

оставшиеся 2 % клиентов оплачивали счета в среднем через 100 дней В действительности большинство из этих клиентов никогда не оплатят свои счета, создав тем самым безнадежные долги..

Заместитель директора предполагает, что с введением новых условий в кредитную политику фирмы ситуация может измениться следующим образом:

45 % клиентов по-прежнему будут пользоваться скидкой и оплачивать счета в течение первых 10 дней;

52 % клиентов воспользуются отсрочкой платежа в 40 дней;

3 % клиентов будут оплачивать счета через 100 дней.

Рассчитаем средний период инкассации для двух вариантов кредитной политики:

существующий вариант:

Т инк = (0,45 x 10 дн) + (0,53 x 30 дн) + (0,02 x 100 дн) = 22,4 дня;

предлагаемый вариант:

Т инк = (0,45 x 10 дн) + (0,52 x 40 дн) + (0,03 x 100 дн) = 28,3 дня.

Анализируя предложенную информацию, выясняем, что при существующей кредитной политике расходы по безнадежным долгам составляют 2 % продаж; в новой кредитной политике они возрастут до 3 % продаж.

Финансовый директор фирмы предоставляет следующую информацию:

прирост текущих активов, вызванный ростом продаж при внедрении новой кредитной политики, можно обеспечить за счет привлечения краткосрочной ссуды под 6 %;

фирма платит налог на прибыль по ставке 40 %;

средневзвешенная стоимость капитала фирмы равна 10 %;

процентная ставка по долгосрочным долговым источникам составляет 8 %.

Оценку целесообразности изменения кредитной политики проведем поэтапно.

Первый этап. Разработка прогнозных финансовых документов, включающих баланс и отчет о прибылях и убытках.

В табл.4.3 и 4.4 приведены прогнозные документы для двух вариантов кредитной политики фирмы "Флагман".

Таблица 4.3

Баланс на конец прогнозного года, тыс. руб.

Статьи баланса	Существующий вариант	Предлагаемый вариант	Замечания
Фиксированные активы Текущие активы: дебиторская задолженность			Без изменений См. прим.1

Собственный капитал: акционерный капитал добавочный капитал нераспределенная прибыль Обязательства: долгосрочные краткосрочные Потребность в дополнительном финансировании			Без изменений Без изменений Рост 1500 тыс. р. Без изменений См. прим.2, 3

Примечания:

Дебиторская задолженность = · Т инк

для существующего варианта: =12 380 тыс. руб.;

для предлагаемого варианта: =17 205 тыс. руб.

9 352 тыс. руб. - это потребность в дополнительных источниках финансирования, она рассчитана как разность между величиной активов (205 630) и суммой собственного капитала и обязательств (196 278). Дополнительное финансирование необходимо, чтобы обеспечить рост активов, требуемый для поддержания новой кредитной политики.

Если 9 352 тыс. руб. планируется привлечь извне, фирма будет платить проценты в виде финансовых издержек, которые должны быть отражены в отчете о прибылях и убытках. Они снизят чистую и нераспределенную прибыль, что в свою очередь потребует внести изменения в баланс, а следовательно, и изменения в потребности дополнительного финансирования. Если проблема решается с помощью электронных таблиц, финансовые документы могут изменяться несколько раз, до тех пор, пока дополнительные процентные расходы не станут незначительными.

Таблица 4.4

Прогнозный отчет о прибылях и убытках за год, тыс. руб.

Второй этап. Расчет прироста денежных средств.

На этом этапе надо определить дополнительные потоки денежных средств, которые ожидаются в результате изменения кредитной политики. Расчеты приведены в табл.4.5.

Таблица 4.5

Прирост денежного потока, вызванный изменением кредитной политики фирмы, тыс. руб.

Итак, расчеты показывают, что исходные инвестиции фирмы равны 9 352 тыс. руб. (дополнительное финансирование в предлагаемую кредитную политику), а чистый дополнительный денежный поток за год составит 1 498 тыс. руб.

Третий этап. Расчет NPV предлагаемого изменения условий кредитной политики.

NPV следует определять как сумму дисконтированных денежных потоков за вычетом начальных вложений. В данном примере начальными вложениями в новую кредитную политику являются дополнительные финансовые ресурсы на сумму 9 352 тыс. руб., в которых нуждается фирма, а ежегодный чистый дополнительный поток денежных средств составляет

1 498 тыс. руб. Этот поток по условию не имеет какого-то ограниченного срока, т.е. фирма может на него рассчитывать в течение всего жизненного цикла. При таких условиях ясно, что мы имеем дело с бессрочным аннуитетом. Для расчета текущей стоимости бессрочного аннуитета РVP используют формулу

РVP = PMT · ,

где PMT - ежегодный чистый поток денежных средств; k - требуемая норма доходности, равная средней взвешенной стоимости капитала.

Подставляя в формулу значения, находим текущую стоимость бесконечного ежегодного потока поступлений в 1 498 тыс. руб., дисконтированных по ставке 10 %:

PVP = 1 498 · = 14 980 тыс. руб.

Чтобы завершить расчет NPV , необходимо из найденной суммы вычесть первоначальные вложения, т.е. инвестиции в изменение кредитной политики:

NPV = PVP - P 0 = 14 980 - 9 352 = 5 626 тыс. руб.

Таким образом, чистая текущая стоимость как критерий оценки изменения кредитной политики фирмы равна 5 626 тыс. руб.

Поскольку данная величина является положительной, предложение по изменению кредитных условий считается целесообразным.

В результате этих изменений стоимость фирмы будет возрастать ежегодно на 5 626 тыс. руб. Можно использовать другой метод оценки - расчет внутренней нормы доходности .

В данном примере нужно просто найти IRR , т.е. внутреннюю ставку доходности, при которой текущая стоимость денежного потока равна текущей стоимости затрат, т.е. NPV = 0:

IRR = = = 0,1602, или 16,02 %.

Поскольку 16,02 % превышают стоимость капитала фирмы (10 %), предложение по изменению кредитных условий стоит одобрить.

Используя рассмотренный подход, можно оценивать любое предлагаемое изменение кредитной политики. При этом можно рассматривать и изменять различные переменные до тех пор, пока не выявится комбинация, обеспечивающая самую большую величину NPV .

В процессе финансово-хозяйственной деятельности у предприятия постоянно возникает потребность в проведении расчетов со своими контрагентами, бюджетом, налоговыми органами. Отгружая произведенную продукцию или оказывая некоторые услуги, предприятие, как правило, не получает деньги в оплату немедленно, т.е. по сути оно кредитует покупателей. Поэтому в течение периода от момента отгрузки продукции до момента поступления платежа средства предприятия омертвлены в виде дебиторской задолженности. Уровень дебиторской задолженности определяется многими факторами: видом продукции, емкостью рынка, степенью насыщенности рынка данной

продукцией, условиями договора, принятой на предприятии системой расчетов и др. Последний фактор особенно важен для финансового менеджера.

Таким образом, дебиторская задолженность – это суммы, которые покупатели должны предприятию. Эта задолженность образуется во время реализации и превращается в денежные средства по истечении определенного времени.

Основными видами расчетов за поставленную продукцию являются продажа за наличные деньги и в виде безналичных платежей. В стабильной экономике доминируют безналичные расчеты, осуществляемые с помощью чеков, векселей и т.д.

Управление дебиторской задолженностью предполагает, прежде всего, контроль за оборачиваемостью средств в расчетах. Ускорение оборачиваемости в динамике рассматривается как положительная тенденция. Большое значение имеет отбор потенциальных покупателей и определение условий оплаты товаров, предусматриваемых в контрактах.

Отбор потенциальных покупателей осуществляется с помощью неформальных критериев, а именно учитывается:

· соблюдение платежной дисциплины в прошлом;

· прогнозные финансовые возможности покупателя по оплате запрашиваемого им объема товаров;

· уровень текущей платежеспособности;

· уровень финансовой устойчивости;

· экономические и финансовые условия предприятия-продавца (затоваренность, степень нуждаемости в денежной наличности и т.п.).

Необходимая информация для анализа потенциальных покупателей может быть получена из публикуемой финансовой отчетности, от специализированных информационных агентств, из неформальных источников.

Управление дебиторской задолженностью включает следующие этапы:

· определение кредитной политики для различных групп покупателей и видов продукции (дифференцированный подход);

· анализ и ранжирование покупателей в зависимости от объема закупок, предлагаемых условий поставки и в зависимости от истории кредитных отношений;

· контроль расчетов с дебиторами по отсроченным или просроченным задолженностям;

· применение различных способов по увеличению оборачиваемости дебиторской задолженности;

· разработка условий продажи товара, которые обеспечивают гарантированное поступление денежных средств на предприятие;

· разработка прогноза поступления денежных средств от дебитора.

Основными приемами управления дебиторской задолженностью являются:

1) учет заказов, оформление соответствующих документов и установление характера дебиторской задолженности;

2) проведение АВС-анализа дебитора, то есть выделение в группе А и В наиболее значимой дебиторской задолженности;

3) оценка реальной стоимости дебиторской задолженности с учетом инфляции;

4) определение конкретных размеров скидок при условии досрочной оплаты;

5) уменьшение дебиторской задолженности на величину безнадежных долгов;

6) оценка возможности факторинга, то есть продажи дебиторской задолженности.

На уровень дебиторской задолженности оказывает влияние кредитная политика, разрабатываемая самим предприятием.

Оплата товаров постоянными клиентами обычно производится в кредит, причем условия кредита зависят от множества факторов. Вырабатывая политику кредитования покупателей своей продукции, предприятие должно определиться по следующим ключевым вопросам:

1) срок предоставления кредита . Чаще всего применяются стандартизованные по условиям оплаты, в том числе и продолжительности кредитования, договоры, тем не менее возможны и отклоненияотданной политики. При определении в договоре максимально допустимого срока оплаты поставленной продукции следует принимать во внимание как правовые аспекты заключения договоров поставки, так и экономические последствия того или иного варианта (в частности – учет влияния инфляции);

2) стандарты кредитоспособности . Заключая договор на поставку продукции и определяя в нем условия оплаты, предприятие может придерживаться установленных им критериев финансовой устойчивости в отношении покупателей. В зависимости от того, насколько кредитоспособен и надежен покупатель, условия договора, в том числе в отношении предоставляемой скидки, размера партии продукции, форм оплаты и другие, могут меняться;

3) система создания резервов по сомнительным долгам . При заключении договоров предприятие, естественно, рассчитывает на своевременное поступление платежей. Однако не исключены варианты появления просроченной дебиторской задолженности и полной неспособности покупателя рассчитаться по своим обязательствам. Поэтому существует практика создания резервов по сомнительным долгам, позволяющая, во-первых, формировать источники для покрытия убытков и, во-вторых, иметь более реальную характеристику собственного финансового состояния. Данные о резервах по сомнительным долгам и фактических потерях, связанных с непогашением дебиторской задолженности, должны подвергаться тщательному регулярному анализу;

4) система сбора платежей . Этот раздел работы с дебиторами предполагает разработку:

Процедуры взаимодействия с ними в случае нарушения условий оплаты;

Критериальных значений показателей, свидетельствующих о существенности нарушений;

Системы наказания недобросовестных контрагентов;

5) система предоставляемых скидок . Ранее делался акцент на репрессивные методы работы с недобросовестными дебиторами; гораздо больший эффект имеют методы поощрения, к которым в данном случае относится предоставление покупателям опциона на получение скидки с отпускной цены. В экономически развитых странах одной из наиболее распространенных является схема типа « d/ k чисто n » (d/ k net n ) , означающая, что:

Покупатель получает скидку в размере d (в процентах) в случае оплаты полученного товара в течение k дней с начала периода кредитования (например, с момента получения или отгрузки товара);

Покупатель оплачивает полную стоимость товара, если оплата совершается в период с (k + 7)-го по n- й день кредитного периода (отсюда, кстати, видна смысловая нагрузка термина net – к концу срока кредитования покупатель обязан «расчистить» свои обязательства перед поставщиком);

В случае неуплаты в течение n дней покупатель будет вынужден дополнительно оплатить штраф, величина которого может варьироваться в зависимости от момента оплаты.

Система управления дебиторской задолженностью требует постоянного контроля по ряду параметров.

К ним относятся:

· время обращения средств, вложенных в дебиторскую задолженность;

· структура дебиторов по различным признакам;

· применяемые схемы расчетов с покупателями и возможность их унификации, схема контроля за исполнением дебиторами своих обязательств;

· схема контроля и принципы резервирования сомнительных долгов;

· система принятия мер к недобросовестным или неисполнительным покупателям и др.

Процедуры принятия решений по упомянутым параметрам носят в основном неформализованный характер и нарабатываются по мере становления компании. Тем не менее, на предприятии должна быть разработана стратегия управления дебиторской задолженностью , которая должна стать частью финансовой политики организации.

С целью максимального притока денежных средств предприятие разрабатывает систему договоров с гибкими условиями сроков их формы оплаты . К таким условиям относятся:

1) предоплата. Если контракт заключен с предоплатой, то, как правило, контрактом предусматривается скидка;

2) передача на реализацию. Компания сохраняет право собственности на товар, пока он не будет оплачен;

3) выставление промежуточного счета. Этот способ применяется при заключении долгосрочных контрактов. Этот прием способствует регулярному притоку денежных средств на предприятие. Он заключается в выставлении счета по мере поставки продукции;

4) гибкое ценообразование. Здесь происходит разработка гибких цен, которые могут:

Быть привязаны к общему индексу инфляции;

Зависеть от уровня инфляции на конкретную продукцию;

Учитывать фактический срок оплаты и прибыль от альтернативных вложений денежных средств;

5) банковская гарантия. Банк будет возмещать необходимую сумму в случае невыполнения кредитором своих обязательств.

Стратегия заключения контракта должна быть гибкой если:

· если полная предоплата невозможна, то следует требовать частичную;

· необходимо ввести систему скидок, а не разрозненные скидки на отдельные виды товаров;

· в обязательном порядке оценивать влияние скидок на финансовые результаты деятельности компании;

· устанавливать целевые ориентиры, например, часть продаж в кредит может быть зарезервирована только для постоянных клиентов; зарезервировать часть продаж на случай чрезвычайной ситуации и с целью выхода на новые рынки сбыта;

· устанавливать вознаграждения персонала отдела сбыта в зависимости от уровня дебиторской задолженности и ее сокращение.

Оправдано включение в контракт пункта о наличии скидки, если это приводит к расширению объема продаж и увеличению прибыли. Скидки можно устанавливать, если компания испытывает острый дефицит денежных средств. В этом случае даже если общий финансовый результат по конкретной сделке будет отрицательным, введение скидки приведёт к увеличению денежной наличности, но это приемлемо только в краткосрочном периоде.

При прочих равных условиях скидки за раннюю оплату товара приводят к лучшему результату, нежели введение штрафов за просроченную задолженность.

Контроль за дебиторской задолженностью включает в себя ранжирование дебиторской задолженности по срокам ее возникновения. Наиболее распространенная классификация предусматривает следующую группировку (в днях):

0 – 30; 31 – 60;

61 – 90; 90 – 120;

Возможны и иные группировки. Кроме того, необходим контроль безнадежных долгов с целью образования необходимого резерва.

Анализ и контроль уровня дебиторской задолженности можно проводить с помощью абсолютных и относительных показателей, рассматриваемых в динамике. В частности, значительный интерес представляет контроль за своевременностью погашения задолженности дебиторами. Для этого в дополнение к показателям наличия просроченной дебиторской задолженности, приводимым в форме № 5 «Приложение к балансу предприятия», можно использовать коэффициент погашаемости дебиторской задолженности, который рассчитывается как отношение средней дебиторской задолженности по основной деятельности (расчеты с дебиторами за товары, работы и услуги; расчеты по векселям полученным; авансы, выданные поставщикам и подрядчикам) к выручке от реализации. Значение этого показателя зависит от вида договоров, превалирующих на данном предприятии. Так, если основной типовой договор предусматривает оплату в течение двух недель с момента отгрузки товара, то критическое значение коэффициента равно 1/26. Таким образом, если расчетное значение коэффициента превосходит 1/26, можно сделать вывод, что предприятие имеет проблемы со своими дебиторами.

Наиболее употребительными способами воздействия на дебиторов с целью погашения задолженности являются направление писем, телефонные звонки, персональные визиты, продажа задолженности специальным организациям.

В зависимости от размера дебиторской задолженности, количества расчетных документов и дебиторов анализ ее уровня можно проводить как сплошным, так и выборочным методом. Общая схема контроля и анализа, как правило, включает в себя несколько этапов:

· этап 1 . Задается критический уровень дебиторской задолженности; все расчетные документы, относящиеся к задолженности, превышающей критический уровень, подвергаются проверке в обязательном порядке;

· этап 2 . Из оставшихся расчетных документов делается контрольная выборка. Для этого применяются различные способы. Одним из самых простейших является n-процентный тест (так, при n = 10 % проверяют каждый десятый документ, отбираемый по какому-либо признаку, например по времени возникновения обязательства);

· этап 3 . Проверяется реальность сумм дебиторской задолженности в отобранных расчетных документах. В частности, могут направляться письма контрагентам с просьбой подтвердить реальность проставленной в документе или проходящей в учете суммы;

· этап 4 . Оценивается существенность выявленных ошибок. При этом могут использоваться различные критерии.

Весьма актуален вопрос о правомочности сопоставления дебиторской и кредиторской задолженности. Здесь позиции аналитика и бухгалтера могут быть диаметрально противоположными: первый допускает возможность сопоставления (в частности, весь анализ ликвидности и платежеспособности с использованием специальных коэффициентов основан на таком сопоставлении), второй – нет.

Иногда считают, что дебиторская задолженность может быть любой, лишь бы она не превышала кредиторскую, и что при анализе следует принимать во внимание только

разность между ними. Это мнение глубоко ошибочно, так как предприятие обязано погашать свою кредиторскую задолженность независимо от того, получает оно долги от своих дебиторов или нет. Поэтому при анализе дебиторскую и кредиторскую задолженность следует рассматривать раздельно: дебиторскую как средства, временно отвлеченные из оборота, а кредиторскую как средства, временно привлеченные в оборот.

В зависимости от срока возмещения стоимости поставленной продукции продажа может быть осуществлена одним из трех способов:

1) предоплата (товар оплачивается полностью или частично до передачи его продавцом) – со стороны продавца возникает кредиторская задолженность перед покупателем;
2) оплата за наличный расчет (товар оплачивается полностью в момент передачи товара, т.е. происходит как бы обмен товара на деньги) – выручка сразу приобретает форму денежных средств в этом случае, задолженности покупателя перед продавцом не возникает;
3) оплата в кредит (товар оплачивается через определенное время после его передачи покупателю) – со стороны продавца возникает дебиторская задолженность покупателя перед ним.

В условиях роста конкуренции на первое место в конкурентной борьбе выходят, как известно, неценовые конкурентные факторы. К таким факторам относится и предоставление покупателю льготных условий платежа – отсрочки, вследствие которой выручка продавца приобретает форму обязательства покупателя перед продавцом – дебиторской задолженности.

Условия, на которых продавец предоставляет отсрочку платежа покупателю (коммерческий кредит), определяются следующими основными факторами:

1) срок предоставления отсрочки – при определении максимально допустимого срока следует учитывать, что с увеличением срока отсрочки увеличивается уровень финансового риска;
2) уровень кредитоспособности покупателя – продавец должен проанализировать финансовое состояние покупателя, оценив, в частности, его способность расплатиться по данному обязательству; уровень кредитоспособности определяет, во-первых, саму возможность предоставления отсрочки платежа, во-вторых, максимально допустимый размер задолженности;
3) уровень резервов по сомнительным долгам – такие резервы выступают в качестве источника для покрытия убытков от неоплаченной дебиторской задолженности; предельно допустимая величина резерва определяется финансовым потенциалом продавца, а от предельно допустимой величины производится определение пороговой границы риска платежеспособности покупателя (другими словами: чем большую сумму компания может позволить себе потерять, тем ниже будет допустимый уровень платежеспособности для покупателей, которым она согласна предоставить отсрочку);
4) системы сбора платежей – влияние этого фактора во многом аналогично предыдущему: чем более мощную систему сбора может позволить себе продавец, тем шире круг покупателей, которым предоставляется отсрочка; и наоборот, если финансовый потенциал продавца не позволяет ему иметь специальную службу сбора платежей, отсрочку целесообразно предоставлять только покупателям с "хорошей кредитной историей". В систему сбора платежей обычно включаются: процедуры взаимодействия с дебиторами в случае нарушения условий оплаты; разработка критериев и мониторинг показателей платежной дисциплины; методы наказания недобросовестных контрагентов.

Выделяют две формы коммерческого кредита:

1) товарный кредит – отсрочка платежа за продукцию предоставляется хозяйствующему субъекту;
2) потребительский кредит – отсрочка платежа предоставляется физическим лицам при приобретении ими товаров, работ, услуг.

Основное различие между формами коммерческого кредита – в уровне риска.

Основная цель системы управления дебиторской задолженностью (как, впрочем, и других систем управления активами компании) заключается в повышении эффективности использования оборотных средств; к ее задачам обычно относят:

– ускорение оборачиваемости денежных средств в расчетах;
– стимулирование продаж и, как следствие, ускорение оборачиваемости запасов готовой продукции на складе;
– поддержание допустимого уровня финансового риска (существует правило, согласно которому риск невозврата дебиторской задолженности прямо пропорционален сроку предоставления отсрочки).

Центральное место в системе управления дебиторской задолженностью занимает определение ее допустимого (или целесообразного) уровня. При этом под уровнем дебиторской задолженности понимают ее долю в общей сумме оборотных активов, определяемую по формуле:

Поскольку дебиторская задолженность представляет собой денежные средства, временно отвлеченные из оборота, коэффициент КДЗ имеет вполне определенный смысл, показывая долю отвлечения оборотных активов (поэтому его иногда называют коэффициентом отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность).

Одним из важнейших факторов, определяющих уровень дебиторской задолженности (и одновременно – уровень эффективности системы управления дебиторской задолженностью), является оборачиваемость дебиторской задолженности. Она анализируется по следующим показателям:

– время оборота дебиторской задолженности (средний период инкассации), по которому определяется вклад дебиторской задолженности в фактическую продолжительность финансового и общего операционного цикла организации (см. формулу 2.28);
– скорость оборота средств, инвестированных в дебиторскую задолженность (см. формулу 2.27).

Следующим фактором, определяющим уровень дебиторской задолженности (а точнее, фактором, определяющим необходимость обязательного и тщательного управления этим уровнем), является качество дебиторской задолженности. Качество дебиторской задолженности обычно оценивают по следующим показателям:

а) коэффициент закрепления дебиторской задолженности () – показывает, сколько средств отвлекается в деби

торскую задолженность на постоянной основе в расчете на 1 руб. выручки от реализации продукции:

б) коэффициент просроченности дебиторской задолженности () – показывает долю просроченной задолженности в общей сумме дебиторской задолженности:

(5.7)

η) средний возраст просроченной задолженности (ВПдз):

(5.8)

Следующим фактором, определяющим уровень дебиторской задолженности (в смысле целесообразности существующего уровня), является экономический эффект от отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность. Этот эффект может быть рассчитан двумя способами:

а) в абсолютном виде:

(5.9)

где Прибыльдз – дополнительная прибыль компании, полученная от увеличения объема реализации продукции за счет предоставления покупателям отсрочки платежа; Текущие затратыдз – текущие затраты компании, связанные с организацией кредитования покупателей и инкассацией долга; Финансовые потериДЗ – сумма прямых финансовых потерь от невозврата долга покупателями;

б) в относительном виде:

Абсолютный эффект позволяет оценить целесообразность отвлечения средств в дебиторскую задолженность в целом: если величина показателяотрицательна, предоставление отсрочки покупателям нецелесообразно вообще. Вместе с тем оценить приемлемый уровень дебиторской задолженности по показателюочень сложно, поскольку он напрямую не связан с величиной самой дебиторской задолженности .

Для целей управления уровнем дебиторской задолженности используют относительный показатель КЭДЗ, который по своему смыслу очень похож на показатели рентабельности .

Еще одним важным фактором, определяющим уровень дебиторской задолженности, являются формы расчетов, применяемые в компании в отношении расчетов с покупателями. Существуют следующие формы расчетов:

– расчеты платежными поручениями;
– расчеты по аккредитиву;
– расчеты чеками;
– расчеты по инкассо (платежными требованиями или инкассовыми поручениями);
– расчеты путем взаимного зачета требований;
– расчеты векселями.

Первые четыре формы являются разновидностями безналичных расчетов и их применение в Российской Федерации регламентируется Положением о правилах осуществления перевода денежных средств, утвержденном Банком России от 19.06.2012 № 383-П. Расчеты путем взаимозачета регулируются общими положениями гражданского законодательства. Обращение векселей регулируется Федеральным законом от 11.03.1997 № 48-ФЗ "О простом и переводном векселе".

Безналичные расчеты вне зависимости от формы их осуществления не оказывают существенного влияния на уровень дебиторской задолженности. Различие между ними заключается в технике осуществления расчетов, за счет чего меняется скорость расчетов для разных форм. Этот факт влияет на скорость оборота дебиторской задолженности, но при длительных отсрочках такое влияние пренебрежимо мало (например, можно нс принимать во внимание ускорение расчетов на один день при условии, что продавец предоставляет покупателю отсрочку в три месяца).

Расчеты путем взаимозачета приводят к значительному сокращению уровня дебиторской задолженности, поскольку в этом случае происходит взаимная компенсация кредиторской и дебиторской задолженности. Однако данная форма расчетов может применяться лишь в ограниченном числе случаев (должны существовать взаимные обязательства контрагентов друг перед другом).

Вексельные расчеты также оказывают существенное влияние на уровень дебиторской задолженности за счет того, что учитываются организацией в качестве краткосрочных финансовых вложений (в данном случае мы не рассматриваем векселя, выданные на длительные сроки). Таким образом, формально по данным бухгалтерского учета уровень дебиторской задолженности снижается. Однако в отличие от взаимозачетов снижение происходит не за счет сокращения объемов задолженности перед компанией со стороны третьих лиц, а за счет "маскировки" этой задолженности другой статьей бухгалтерского учета. Таким образом, при осуществлении вексельных расчетов анализ дебиторской задолженности должен в обязательном порядке вестись с учетом задолженности по векселям, в противном случае суммы реальной задолженности покупателей окажутся заниженными.

Как было указано выше, источником возникновения дебиторской задолженности является коммерческий кредит. Поэтому одной из важнейших задач системы управления дебиторской задолженностью является определение предельно допустимой величины коммерческого кредита. Эта величина определяется путем установления квоты на величину дебиторской задолженности (рассчитываемой любым удобным способом, например на основе предельно допустимой доли дебиторской задолженности в структуре оборотных активов или иным способом). Далее плановая величина коммерческого кредита может быть рассчитана по следующей схеме.

1. Определение допустимого круга покупателей, которым может быть предоставлена отсрочка платежа (при этом учитывается, в частности, уровень риска), и требуемого объема кредита.
2. Определение необходимой суммы финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность для обеспечения коммерческого кредита. При расчете этой суммы целесообразно учитывать:
- – планируемые объемы реализации продукции в кредит;
- – средний период предоставления отсрочки платежа;
- – средний период просрочки платежей по результатам анализа дебиторской задолженности в предшествующих периодах;
- – соотношение себестоимости и цены реализуемой в кредит продукции .

Расчет необходимой суммы финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность, может быть произведен по следующей формуле :

(5.11)

где ОРК – планируемый объем реализации продукции в кредит.

3. Анализ допустимости расчетного уровня дебиторской задолженности, полученного на предыдущем этапе по формуле 5.11. Если финансовые возможности компании не позволяют инвестировать расчетную сумму в полном объеме, то необходимо изменить либо условия кредитования, либо планируемый объем реализации продукции в кредит (либо оба исходных фактора совместно).

Возможная величина коммерческого кредита может быть расширена за счет применения механизма скидок. Скидка представляет собой одно из существенных условий предоставления отсрочки платежа. Ее назначение:

1) снижение финансового риска за счет сокращения периода отсрочки;
2) ускорение оборачиваемости дебиторской задолженности.

Недостатком механизма скидок является снижение прибыли за счет снижения цены продажи на величину предоставленной скидки . Таким образом, основная задача управления дебиторской задолженностью через механизм скидок состоит в поиске обоснованного компромисса между желанием получить заданную прибыль и желанием как можно скорее инкассировать дебиторскую задолженность (с целью снижения уровня финансового риска).

Существуют два основных вида скидок:

1) фиксированная – однозначно определяются размер скидки и соответствующий ему срок платежа (например, при оплате на месяц раньше срока скидка составит 5%; или при оплате в течение семи дней после покупки предоставляется скидка 10% );
2) плавающая – определяется зависимость между сроком отсрочки и величиной скидки, таким образом, скидка ежедневно меняется в диапазоне от нуля (оплата в установленный договором срок) до максимальной величины (оплата в момент покупки или сразу после нее); этот способ более сложен в расчетах и применяется в тех случаях, когда экономически целесообразно "бороться" за каждый день сокращения периода отсрочки.

Плановая величина коммерческого кредита в условиях предоставления скидок определяется аналогично тому, как было показано раньше, но при расчете показателя Инвдз учитываются средний срок сокращения периода отсрочки и средний уровень снижения цены вследствие применения скидки.

Одним из важных методов управления дебиторской задолженностью является рефинансирование, т.е. ускоренный перевод дебиторской задолженности в высоколиквидные формы оборотных активов – денежные средства и высоколиквидные краткосрочные ценные бумаги (подробнее о рефинансировании см. в параграфе 8.2).

Важной составляющей системы управления дебиторской задолженностью являются резервы по сомнительным и безнадежным долгам, которые представляют собой внутренний способ страхования рисков невозврата дебиторской задолженности. Для обоснования величины резерва проводят анализ величины и состава проблемной задолженности, которую целесообразно делить на две категории:

1) сомнительная задолженность – характеризуется высоким и крайне высоким (но не 100%-ным) риском невозврата долга: например, у покупателя-должника временные проблемы с платежеспособностью, причем в настоящий момент непонятно, сможет ли он решить эти проблемы или будет объявлен банкротом;
2) безнадежная задолженность – риск неполучения стремится к 100%: например, должник "пропал" (сменил юридический адрес и банковские реквизиты, и компания не имеет информации о том, где его искать) или у должника денег нет и не предвидится – идет процесс банкротства.

Резервы по сомнительным и безнадежным долгам обычно имеют вид специального фонда (или системы таких фондов, например, в банковской деятельности), куда периодически по результатам инвентаризации дебиторской задолженности производятся отчисления из прибыли компании. Недостатком создания такого резерва является снижение прибыли на величину соответствующих отчислений. Однако достоинством является то, что списание убытков в виде нереальной к взысканию задолженности производится за счет суммы резерва, не затрагивая прибыль компании. В результате компания имеет стабильную (хоть и более низкую) прибыль, не подверженную колебаниям вследствие убытков от неполученной задолженности.

Самым трудоемким моментом в общей схеме определения суммы резерва является определение доли отчисления в резерв по каждой категории проблемной задолженности. Решать эту задачу можно различными способами, включая построение математических моделей. Однако при возможности долю отчисления определяют на основании анализа данных по предыдущим периодам. Например, если в среднем по предыдущим годам известно, что из сомнительной задолженности со сроками просрочки от 30 до 60 дней впоследствии в убыток списывалось 10%, то доля отчисления в резерв по данной категории должна составлять 10% от инвентаризационной величины задолженности.

В данном случае себестоимость символизирует собой расходы, т.е. исходящие денежные потоки компании, а цена – доходы, т.е. входящие денежные потоки. Таким образом, соотношение цены и себестоимости в общем можно интерпретировать как соотношение входящих и исходящих денежных потоков. Вообще, управляя дебиторской задолженностью важно помнить, что она есть не что иное, как перенос части входящего денежного потока на будущее.

Финансовый менеджмент: учебник / Е. И. Шохин [и др.].

В случае предоставления скидки покупателям в формуле 5.9 обязательно должны учитываться потери вследствие предоставления скидки.

А сам "бесскидочный" период отсрочки составляет, например, несколько месяцев.

В современной хозяйственной практике дебиторская задолженность классифицируется по следующим видам:

· дебиторская задолженность за товары, работы, услуги;

· дебиторская задолженность по расчетам с бюджетом;

· дебиторская задолженность по расчетам с персоналом;

· прочие виды дебиторской задолженности.

Среди перечисленных видов наибольший объем дебиторской задолженности предприятий приходится на задолженность покупателей за отгруженную продукцию. В общей сумме дебиторской задолженности на расчеты с покупателями приходится 80-90%.

Политика управления дебиторской задолженностью представляет собой часть общей политики управления оборотным капиталом и маркетинговой политики организации, заключающейся в оптимизации общего размера этой задолженности и обеспечении своевременной ее инкассации.

В целом, издержки и прибыли от предоставления торгового кредита будут зависеть от многих факторов. К внешним можно отнести :

· общее состояние экономики. От общего состояния экономики существенно зависят финансовые возможности покупателей и их платежеспособность.

· состояние спроса на продукцию и конъюнктура рынка. При прочих равных условиях, для предприятий, жестко конкурирующих на рынке и имеющих небольшую долю продаж кривая издержек неиспользованных возможностей будет находиться выше, чем для предприятий монополистов, с устойчивой клиентурой;

К основным внутренним факторам относятся:

· предприятия с избыточными производственными мощностями и низкими переменными операционными издержками, могут придерживаться более либеральной кредитной политики, чем предприятия работающие на полную мощность и имеющие небольшую валовую прибыль.

· состояние бухгалтерского учета, проведения инвентаризации, наличие эффективной системы внутреннего контроля;

· политика взыскания дебиторской задолженности. Чем большую активность проявляет предприятие во взыскании дебиторской задолженности, тем меньше ее остатки и тем выше качество дебиторской задолженности;

Некоторые факторы сложно выделить только к внешним, или внутренним, такие как: платежная дисциплина покупателей, срок предоставления кредита (кредитный период);

Срок предоставления кредита (кредитный период) характеризует предельный период, он, как правило, находится в пределах от 30 до 120 дней. Факторы, влияющих на продолжительность срока кредита: срок годности, потребительский спрос, издержки, доходность и стандартизация, кредитный риск, объем закупок., конкуренция.

Стандарты кредитоспособности – минимальная финансовая устойчивость, которой должны обладать клиенты для получения возможности отсрочки платежа.

Размер предоставляемого кредита (кредитный лимит) характеризует максимальный предел суммы задолженности покупателя по предоставляемому товарному (коммерческому) или потребительскомy кредиту.

Политика сбора платежей , определяется степенью лояльности по отношению к клиентам, задерживающим выплаты, с точки зрения предоставления кредита вновь и применения штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств.

Еще одним фактором, влияющим на величину дебиторской задолженности, является выбранный тип кредитной политики организации: Консервативный тип кредитной политики организации направлен на минимизацию кредитного риска. Умеренный тип кредитной политики ориентирован на средний уровень кредитного риска при продаже продукции с отсрочкой платежа. В основе агрессивного типа кредитной политики организации лежит задача максимизации дополнительной прибыли не считаясь с высоким уровнем кредитного риска.